社交思维短缺是微商发展最大的问题!

2017-08-25 16:27| 发布者: | 查看: |

很多微商品牌,似乎都开始遵循一些规默的推广路线:
1:活动,招商发布会、代理答谢会、明星站台会......
 
2:广告,拍广告片、卫视广告、央视广告……
 
3:公关,代言人多次营销、借势明星炒作......
 
然后官方整理公关通稿素材给代理,代理进行复制黏贴式的发布。虽说对于传统推广依赖度较高的三四线城市的代理,这类型的推广方式还是具有一定的影响力。但是,这样子做广告,对企业微商化真的有用吗?
 
深入微商一线及企业内部微商运作可以发现,虽说近几个月仍然有大量品牌进入微商,品牌投放广告也有增无减,但是代理层、消费终端层却显现出一种不可逆止的疲态,有企业主也开始大吐苦水:“我的广告都上央视了,怎么还做不好微商?”
 
微商,是品牌与代理、与用户进行社交
据不完全统计,截至2015年5月1日,微商从业人数已经突破2000万,但是微商代理却面临杂而不精的困境,另外有业内人士透露,微商产品的终端消费用户占比还不到20%,终端用户转化持续疲态。微商品牌各种轻转型尝试,并未有效突破。
 
对于营销的理解,更多人认可的是可把控的转化参数,快速冲高的出货量,对于社交的态度更倾向于认为只是一场“赌博”,都想赌一把,但往往只是尝试性的投入资源,或者在决策或操作层面强制加入形式上的销售转化参数加以限制,出现了明星的价值绑定微博上的粉丝数、活动效果在于到场数跟新闻通稿量。
 
而微商,借助社交规律而达到爆发式发展,在社交规律下,品牌、代理、用户之间进行有效的对话,并且产生裂变社交流量。一家以面膜销售为核心的微商品牌,在大家沉浸在面膜微商的是是非非的时候,他们精细化运营代理,从小组分发到代理社群,最终发展到上千名高效转化的代理。
 
社交运营,注重的是关联人对话方式的协调,需求点的精准连接。轻销售、强场景发现并运营人的价值。而大部分的微商品牌,往往缺少的是对人需求点的多维度挖掘,仅通过直接的利益刺激,非人性化的曝光,获得低产出零散的代理。一方面窥欲社交流量、社交裂变,另一方面又希望速效的解决转化率问题,单向投放名义上的品牌广告,最终陷入社交流量缺失,转化无法持续沉淀的恶性循环中。相比理顺所谓的广告投放排期,对企业微商化转型,更急迫需要的反而是用社交的思维去改变与代理、与用户的对话方式跟对话内容。
 
人格化微商,打造社交流量
有微商代理透露,微信上分享的内容都有固定套路,“这些广告都是形式上的走心,普遍会制造一种危机氛围,使用产品前后的惊悚的图片对比,打心理战,让人觉得产品很不错而购买,当然转化为代理批发购买是最好。”这其实是典型单向销售思维主导下的套路,在销售转化为核心的购物流量下,强化产品品质以及需求的渲染是最重要的。但是,微商不同与淘宝、天猫,最大的区别在于人格化,生产者跟销售过程都需要与人格绑定。
 
人格化的微商,“建立匹配关系——有效对话——关联社交流量产生”贯穿于品牌打造、产品打磨、招商转化、终端连接中持续循环。社交,是微商跟电商、传统实体发展路径最大的区别之一。
 
第一,让“广告费”更值得
 
“我的广告都上央视了,怎么还做不好微商?”基于市场销售思维下的广告策略,出于用户群覆盖的考虑,会更倾向于选择投放单个具有强覆盖率广告媒介。近几年传统广告不再受宠,很多人会认为是用户不出现在广告露出的地方,无法触及用户造成了传统广告的失效。其实,并非用户没有出现在广告的地方,而是广告能否引发用户的社交流量,从广告的内容是否与用户对话连接,贯穿到广告是否触发用户社交传播的需求点。
 
社交思维主导下的广告推广,是以用户为原点,多维度社交流量场景的挖掘。广告不再是单向的,高效的广告是品牌跟用户的首次对话,多维度全渠道的广告投放,是跟各种社交流量特性的用户深度对话,以某个广告投放节点,通过新媒体、用户自发、代理自我营销、二次营销......激发社交流量的自发或引导性传播。缺乏社交思路运维广告,用户没有参与其中,广告费就会变成“广告废”了。
 
第二,真正“抓住人”
 
微商,真正让生产者跟消费者同型,这让社交变成了连接的主导因素,不管是品牌对用户、代理对用户,不再是自上而下的输送信息,而是更依赖于特定场景下的交流。其实对于大部分微商的品牌而言,普遍拥有超100人的代理数量,另外用户方面,也会因为代理的推荐而有一定存量。如果从销售角度看,只要有人就会按照某个转化率产生收益,但是实际情况并非如此,大部分品牌面临的困局在于代理、用户的转化持续无法突破。
 
依赖于社交而存在的场景下,不管是微信、社交产品等等,都不是以直接推销为主导的,更多的是通过场景下社交对话来承载产品销售转化、代理转化、用户沉淀等内容。而社交流量单靠微商代理、用户都是无法集约产生的,从品牌出发,初次场景社交流量形成,深度运营代理及用户,激发二次社交流量分发裂变能力,人数在人的社交质量达成后,才会显现出数量的优势,微商品牌,更需要抓住人社交的原始出发点,激发社交传播动力。
 
品牌的缺失并非是投放资金,代理缺失并非是快速卖货能力,微商对于大部分品牌平等的机会在于社交链条下用户的导向,社交思维下的微商,会懂得通过持续有效的对话,将用户、代理与品牌之间建立更为紧密的关系。
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